Voleu sentir-vos més en pau davant d’una decisió? Deixeu de parar-vos als aspectes negatius
Potser penseu que penseu els pros i els contres per igual, però probablement no ho feu.
Quan es ponderen els beneficis i els riscos potencials d’una decisió difícil, quina és la part de la balança: els avantatges o els contres?
Resulta que negativitat juga un paper de grans dimensions fins i tot durant una presa de decisions acurada i aparentment racional, segons investigadors de la Stanford Graduate School of Business. Les persones se senten més conflictives quan s’enfronten a molts aspectes positius i negatius que no pas a molts negatius i alguns positius.
'Suposem que esteu avaluant una persona (per exemple, un candidat a la feina) i que feu una llista de les seves qualitats positives i negatives', diu Zakary Tormala, professor de màrqueting de Stanford GSB. 'Fins i tot suposant que teniu aspectes positius i negatius que són igualment rellevants i convincents, els negatius tendeixen a tenir més pes'.
La investigació, publicada al número d’abril de 2017 del Journal of Personality and Social Psychology, va ser dirigida per Tormala i Aaron Snyder, graduats al programa de doctorat de Stanford GSB. El document té implicacions per a l'estudi de l'ambivalència, un estat d'ànim que interessa a tothom, des dels líders als venedors fins als enquestadors. Quan les persones són ambivalents, es converteixen en conflictes interns, cosa que els fa menys propensos a actuar i més oberts a la persuasió.
En cert sentit, aquesta investigació més recent confirma una vella tècnica de màrqueting: si voleu que els clients perdin la confiança en el producte d’un competidor, esmentar només alguns punts negatius sobre aquest producte pot ser un mitjà eficaç per fer-ho.
La investigació també és convincent per a les persones que volen sentir-se més segures de les seves pròpies decisions.
'L'ambivalència no és un estat còmode per a la majoria de la gent', diu Tormala. 'Si enteneu els vostres propis sentiments d'ambivalència i d'on provenen, pot ser més fàcil conciliar aquest conflicte i sentir-vos millor sobre qualsevol decisió que acabeu prenent. És possible que pugueu resoldre el vostre propi conflicte intern més ràpidament i, per tant, actuar amb més rapidesa, reconeixent que la informació negativa té un efecte més fort sobre l’ambivalència que la informació positiva equivalent ”.
Els investigadors van observar que afegir només alguns negatius a alguna cosa positiu (per exemple, assenyalar alguns defectes en una gran persona) va produir un augment més fort del conflicte i de la incertesa que afegir alguns aspectes positius a alguna cosa negativa (per exemple, assenyalar els trets agradables d’una persona molt defectuosa). Tormala diu que les persones que van estudiar se sentien més conflictives quan se'ls presentava una llista que contenia cinc negatius i set positius. Això va causar més conflicte que rebre una llista que en contingués sis.
Com a part de la seva investigació, Tormala i Snyder van reclutar més de 1.200 participants en línia i els van donar informació en proporcions variables de positiu i negatiu sobre una persona anomenada Frank. Van fer un seguiment de tres preguntes: 'Quant us agrada Frank?' i 'Quina tan favorable és la vostra impressió de Frank?' i 'Com descriuríeu els vostres sentiments envers Frank?' Els enquestats van respondre a cada pregunta en una escala de l'1 al 9 i també van indicar el conflicte i la incertesa que tenien sobre les seves impressions sobre Frank.
Tormala i Snyder van iniciar els estudis després que a Snyder se li va ocórrer que la majoria dels investigadors havien assumit que els positius i els negatius eren igualment ponderats a mesura que les persones desenvolupaven ambivalència. Tot i això, també hi ha un cos de pensament i investigació ben desenvolupat que demostra que la negativitat pesa més a la ment de les persones. El concepte, anomenat biaix de negativitat, defensa que la por a la pèrdua és un motiu més gran que l’alegria del guany. Al mateix temps, hi ha investigacions que demostren que, en absència d’impressions, la gent sovint parteix d’una actitud positiva. Això s’anomena compensació de positivitat.
Durant la seva investigació de dissertació, Snyder va preguntar: 'Què passa si les ments de la gent no pesen la positivitat i la negativitat igualment quan avaluen els seus propis sentiments de conflicte i incertesa?'
'És una visió senzilla, però pràcticament tots els models formals d'ambivalència l'havien passat per alt', diu Tormala. 'Bàsicament, el nostre treball estén els principis coneguts de biaix de negativitat i compensació de positivitat a l'estudi de l'ambivalència'.
Tormala i Snyder diuen que un estudi posterior podria examinar si els resultats van canviar a mesura que canviava l'objecte de l'ambivalència. Per exemple, les persones sentirien els mateixos efectes sobre el seu sentit de l’ambigüitat quan consideren un aliment o una persona?
'Comprendre les forces que ens fan sentir més o menys conflictius ajuda a il·luminar els camins per sentir-nos millor sobre les nostres pròpies actituds i decisions', diu Tormala. 'Sens dubte, això no garanteix que prendrem millors decisions o, d'alguna manera, formarem opinions més precises, però ens podria ajudar a identificar mitjans més efectius per resoldre la incertesa quan sorgeixi'.
Gaia by the Med Retreats i Coaching PTSD
Ajudo els clients que pateixen símptomes de trastorn d'estrès posttraumàtic a crear vides més feliços mitjançant tècniques d'intervenció no invasiva de trastorn d'estrès posttraumàtic, avaluacions d'equilibri emocional i retirs d'entrenament de la felicitat, en línia i en persona, per a individus i grups reduïts. El meu equip i jo dirigim els nostres refugis a la bella Costa del Sol espanyola.
Visiteu-nos avui a Gaia pel Med